В нашем недавнем отчете «Расширение возможностей менеджеров по работе с клиентами: Инструменты, необходимые для достижения успеха» мы отметили, что компании по управлению благосостоянием в Азии поставили перед собой амбициозные цели роста, которые большинство из них вряд ли смогут достичь — если, конечно, они не решат проблемы производительности, с которыми сталкиваются их менеджеры по работе с клиентами (RM).
Мы также наметили ряд действий, которые должны предпринять компании по управлению благосостоянием, чтобы помочь своим менеджерам по работе с клиентами добиться результатов. Я не буду перечислять все эти действия, но стоит отметить, что исследование для этого документа проводилось в январе 2022 года, когда рынки были более сильными. Сегодня, в более нестабильной и неопределенной среде, роль менеджера по работе с клиентами становится еще более важной. Поскольку все больше клиентов могут задавать вопросы о своих активах и о том, что делать дальше, основная роль менеджера по работе с клиентами — проводить время с клиентами и предоставлять им информацию — нуждается в еще большем укреплении. Но то, что фирмы должны делать, чтобы помочь реализовать это, на самом деле не изменилось. Позвольте мне объяснить, почему я считаю, что дело обстоит именно так.
Краткое резюме на основе цифр
Восемь месяцев назад мы выяснили, что фирмы по управлению активами в Азии хотят к 2025 году почти удвоить объем активов под управлением (AUM) по сравнению с уровнем 2021 года и увеличить доходы почти на 60 процентов. Для достижения этой цели, по нашим расчетам, компаниям необходимо достичь 14-процентного совокупного годового темпа роста (CAGR) для AUM и 12-процентного для доходов. Текущие рыночные условия делают достижение этих темпов роста, которые и так были несколько сложными, гораздо более трудным.
В то же время в своем отчете мы четко указали, что для достижения успеха фирмам также необходимо обеспечить, чтобы средний доход RM в регионе, который, согласно нашим исследованиям, составляет около 1 млн. долларов США, вырос намного больше, чем запланированные фирмами четыре процента годового роста. И, как мы также отметили, RMs не хватает инструментов, необходимых для выполнения их ключевых функций.
Таким образом, амбиции фирм по росту уже столкнулись с возможностями RMs по выполнению необходимых задач, а рыночные условия сейчас наносят дополнительный удар — не только по целям фирм, но и по временным ограничениям, с которыми RMs все равно сталкиваются. Таким образом, становится ясно, что компаниям по управлению благосостоянием необходимо действовать.
Повышение производительности — вот ответ
Хорошая новость заключается в том, что то, что нужно делать компаниям, практически не изменилось. Наше исследование показало, что в фирмах по управлению благосостоянием, участвовавших в нашем опросе:
Половина еженедельного времени RM тратится на деятельность, не приносящую дохода, такую как администрирование, встречи с клиентами и исполнение сделок.
Типичный RM использует в среднем пять инструментов или приложений для каждого ключевого вида деятельности.
Это крайне неэффективно, а отсутствие интегрированных инструментов приводит к возникновению дополнительных болевых точек RM.